• 服务宗旨:我们能为客户做些什么,直到客户满意;我们还能为客户做些什么,直到客户感动!

     

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  • 企业使命:让客户生意更红火!

     

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【客源天下-品茶论道】全网品牌营销管理-第18015期《营销五大心理效应》
来源:本站    作者:管理员    阅读量:66    发表时间:2018-03-12

营销最重要的能力是什么?

洞悉人性的能力肯定是其中之一。

想要走进客户的心,首先得懂得客户的心。

 

对于大多数营销人员而言,

学习、懂得并利用人性弱点,

是非常重要的一课:

傲慢、窥视、贪婪、色欲、虚荣、懒惰等等。


动物可能会因为看到某种颜色的羽毛,

或是听到某种叫声,

就变得具有攻击性。

人类也一样,

当某一个触发特征出现时,

我们会不假思索地作出相应的反应。

 

这就是用户心理,

如果营销人能够掌握用户思考和行动的方式,

那么,就能够更好地影响到他们的购买决策。

 

一、熟人意见参考效应


在《品牌洗脑》一书中,作者曾做过一个大型试验,让五位群演假扮一个高端小区的住户,在日常生活中向周围的邻居进行口碑营销,结果该小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。

 

这一个效应,在社会化营销时代,变得尤为重要。包括尼尔森、埃森哲等调研和咨询机构,在做影响消费者购物决策的因子调研时,可能第二第三位的因子会有差别,但排名第一的,一定是亲朋好友等熟人推荐。


意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销,如果能够抓住熟人关系,只需要较少的营销投入,就能带来成倍的营销效果。

 

研究发现,当用户看到一些Facebook 的帖子,显示 Facebook 好友正在使用某产品,那么这名用户购买这款产品的几率就会提升。若产品使用者私底下发给朋友短信,推荐使用该产品,会更有说服力。


二、懒人心理


这是一个没有最懒,只有更懒的时代!网络热传一个段子:80后,开始懒;90后,非常懒;00后,“懒”以为常。


懒是人性中最大的弱点之一,从营销层面,就是产品和服务一定要简单易理解,避免用户做过多选择,把客户绕晕。当我们有更多的选择时,我们反而越是感到焦虑。


比如,当菜单选择项超过一定数量后,客人就会不知所措、感觉很纠结。现在在肯德基或是麦当劳,不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长,因为提供的产品多了,无形当中给消费者增加了选择成本,也将直接影响到餐厅高峰期产出。


三、锚定效应


锚定效应,又叫沉锚效应,心理学名词,指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

 

这个效应在经济中体现得很明显,大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品,第一眼留下印象的价格,将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这个价格,就是“锚”。


于是你会明白,为什么卖车卖房的销售人员,总是不辞辛劳的告诉你很多无关紧要的数字。这些数字,就是为了让客户心中产生“锚定”价格,并用这个价格来衬托报价的物超所值。


四、互惠原则


在《影响力》一书中,罗伯特B西奥迪尼介绍了“互惠”概念,对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。

 

西奥迪尼在书中写道,当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖,顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖,小费则增加3.3%;如果给了两颗,小费则破天荒地增加约20%。


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这其实就是所谓的“吃人家嘴软,拿人家手短”。营销领域的“互惠原则”,就是通过“强制”或者“引诱”的手段给予目标受众一定的好处,让其产生负罪感,进而发生弥补型消费行为。

 

比如现在很流行的试吃模式,除了让你能够先验该食品是否符合你的口味外,暗地里同样利用了消费者心里的“互惠原则”。

 

五、损失效应


西奥迪尼提出过一个原则:机会、内容或产品越少,其价值就越大。

 

可能会失去某种东西的想法,在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说,害怕失去某种东西的想法,比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。


举一个很简单的例子,某理财产品有两套备选宣传文案:A,高收益理财产品,份额有限,你值得拥有!;B,你即将失去今年唯一一次获得高收益的机会!很明显,利用了损失效应的B文案,更能抓住目标人群的眼球。


写在最后


当今,企业正面临前所未有的激烈竞争,市场正由卖方垄断向买方垄断演变,消费者主导的营销时代已经来临。这时候,品牌尤其需要注意掌握消费者心理,让自己的品牌能够脱颖而出,也让消费者的选择变得更简单。



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