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靠一双49元的鞋打败百丽,它是如何做到的?【客源天下-品茶论道】全网品牌营销管理-第18044期

2018/5/16 10:03:49 人评论

在前有百丽遭遇退市、后有达芙妮关店3000家,一大批实体店遭遇寒冬之时,这个女鞋品牌却逆流而上,干出了一番好成绩! 实体店在全国遍地开花,拥有5000家门店。一年卖出3000万双,年销售额突破50亿!它就是大东女鞋!大东凭什么屹立不倒?是因为白菜价,还是因为渠道? 接…

在前有百丽遭遇退市、后有达芙妮关店3000家,一大批实体店遭遇寒冬之时,这个女鞋品牌却逆流而上,干出了一番好成绩!

实体店在全国遍地开花,拥有5000家门店。

一年卖出3000万双,年销售额突破50亿!

它就是大东女鞋!

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大东凭什么屹立不倒?是因为白菜价,还是因为渠道?

接下来为你揭秘大东致胜的六大绝招!

 

第一招:收回代理商兵权,稳固自身地位

 大东,第一批“95后”,是千千万万个浙江制鞋工厂中的一员,前半身,它默默无闻,是个无名小辈。

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直到2012年,受经济增速放缓的影响,消费市场疲软,再加上原材料价格上涨,成本增高,竞争激烈,这个平民百姓差点失去了立足之地。

辛辛苦苦活了20年,名啊利啊什么都不想说,难道这条命都要被时代的滚轮所夺去吗?

大东不甘心,都到这个时候了,反正横竖都是死,何不放手一搏,图个心里痛快。

于是,大东的创始人陈光敏,决定放手一搏,进行一轮大刀阔斧的改革。 

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 首先,他要收回代理商的兵权,稳固自己的地位。

 

大东以前采用的是代理商运营制度,公司只负责生产,销售和铺货就让代理商负责。

虽然是省事,但是随着一层层代理商的增加,导致经销商的零售价格不知翻了多少番,消费者更是从中吃了不少亏。

而且有些代理商故意拖欠货款,利用这些货款去进行其它的投资, 这让公司资金的回笼变慢。

为此,陈光敏决定收回兵权,对于代理商的公司估值后折为股份。

即便年终亏损了,代理商也可以得到最低收益;如果盈利,分公司则按股份所占比例分红。

 

第二招:将经销店变成联营店

 联营店的意思即加盟商只需负责日常的运营即可,而铺货、促销活动等全由大东总部统一管理制定。

并且联营店的销售额当天必须回款到总公司,这就形成了强大的现金流。

以前,假设一双女鞋的成本价是50元,经过众多的中间商,最后一双鞋卖到300块。

而现在有了联营店后,工厂直接铺货给各个专卖店,省去中间环节,采用生产到终端的直销模式,这双鞋子只卖180元。

 

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而且,如果说以前一个专卖店一个月只能卖6万元,联营后就可能卖到16万元。

在联营店的商业模式下,零售价降低了,消费者获利了,销售额也提升去了!

其实,现在这种工厂直接对接零售店,或者工厂直接对接消费者,似乎是当下越来越受欢迎的模式,毕竟任何一个消费者都不能抵抗低价、品质高的诱惑。

 

第三招:薄利多销,靠白菜价来引流

 走进大东,你可以看到鞋子的定价基本都在59、79、119元,很少有鞋子会超过200元。

比起地摊货来说不算便宜,但是比起品牌店里动不动就300、400的价格来说,这算得上是白菜价。

虽然价格低,但是产品的品质并没有比其他品牌店的鞋差到哪里去,穿个一两年也没有问题。

 

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谁都想自己穿好一点,但是对于收入一般的、特别是生活在农村的那些人来说,买一双三四百的鞋还是有点奢侈,但是有了大东,她们也能穿上品牌店的鞋了。

虽然说大众的消费升级了,但是性价比高的产品在任何时代都不会过时!谁都想花更少的东西买到更好的东西。


第四招:常年打折,让你买买买

 如果你平时注意观察,就会发现大东基本长年都在打折,各种节日,各种季末,打折基本就没停过。

一双鞋,刚上新时是119,一个月后89,两个月后也许就只卖49了。

特别是到季末清仓时,大东就如同一个大型的促销会,“大东,季末清仓,低至59元两双!”

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那些大妈、大姐们一听到这蜂拥而上,像不要钱似的,疯抢。

“59元可以买到两双鞋,简直不要太划算!”

你说本来卖的就很便宜,这还天天打折,还让消费者活吗?

其实,打折的方式来源于陈光敏的“零库存”理念。

当季的鞋子绝不保留到下一年,陈光敏曾说:“每季卖不掉的鞋子,送也要送出去!”

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他认为,库存会占用资金,并且革质女鞋留存太久会发生氧化,造成卖相不好;

即便这部分鞋子可能亏本,但零库存反而能省下更多的仓储管理费。

在零库存这一点时,我认为是值得借鉴的,传统的实体店有一个致命的要害是:库存高,今年买不完的明年卖。

但是这是要仓储管理费的啊,而且等到明年来卖,款式旧了,也是要以打折的方式卖出,关键是到那个时候就算打折也难卖出去了。


第五招:节约成本很关键

一双鞋低至49元,价格卖得这么低,还常年打折,不想办法节约成本,这公司早就要喝西北风去了。

在节约成本上,首先大东采用了先进的全自动化生产流程实现机械化大规模生产。

既提升了效率,又省去了一定的人工成本,且规模越大,相应的成本就会更低。


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此外,大东一年生产将近4000万双鞋,一个这么大的客户,原材料供应商也会以更优惠的价格与之合作。

再者,拥有一定市场占有率的大东,在与供应商谈判时,话语权强,原材料价格可以谈得更低。

况且,大东的资金流通快,对原材料供应商的货款支付速度比同行更快,这样的客户供应商都有抢着与之合作。

这样下来,成本就自然节约了。 

第六招:切入二三四城市,占据黄金位置

在选址上,陈光敏的策略时抢占二三四线城市,所以,大东的门店大部分都在这些区域内。

而选择二三线城市,一是那里的人群正好与品牌的定位相符;二是,这些地方租金便宜;三是,没有巨头。比如:百丽、达芙妮的围剿,竞争比较小,容易形成强势的地位。

而且大东的店铺一般选在市中心、商业区、中高档购物中心等繁华地方,人流并不低,且周遭店铺一般是知名品牌,无形中提升了自身的品牌形象;

进一个品牌店,还能买到低价划算的产品,既满足了顾客的虚荣心理,又让她们占到了便宜。

全自动机械化生产、零库存模式、供应商的支持、大东形成一条高效率的“产品设计与制造、原材料采购、订单处理和终端零售”的产业链闭环。

一款新鞋,从设计,到交付生产,到门店上架,不超过14天就可以完成,走出一条快时尚道路。

价格低、品质不错、款式新颖,消费者想不买单都难。

在众人唱衰实体店时,大东瞄准了一块空白市场,并靠着创新的模式,在5年时间内就成为了鞋履行业的一匹黑马。

所以,实体店没有死,跟上时代的步伐,大胆创新,照样可以闯出一番艳阳天! 

 

 

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